Ratgeber · Prozentrechnung 2026
Aufschlagskalkulation Schritt für Schritt
Die klassische Vorwärtskalkulation im Handel mit allen Stufen, dazu die Rückwärtskalkulation, wenn nur der Listenpreis am Markt feststeht.
Aufschlagskalkulation: Vom Einkauf zum Verkauf
Die Aufschlagskalkulation ist die Standardmethode im Handel, um aus einem Einkaufspreis einen marktgerechten Verkaufspreis zu bilden. Sie arbeitet schrittweise: Auf jeden Zwischenpreis wird ein definierter Prozentsatz aufgeschlagen, bis am Ende der Listenpreis steht.
Im Gegensatz zur reinen Marge-Betrachtung legt die Aufschlagskalkulation jeden einzelnen Kostenblock offen, was sie zur bevorzugten Methode in Industrie und Großhandel macht. Wer transparent kalkuliert, kann auch in Verhandlungen mit Lieferanten und Kunden jeden Wert begründen.
Die Stufen der Kalkulation
| Stufe | Bezeichnung | Was passiert |
|---|---|---|
| 1 | Listenpreis EK | Preis, den der Lieferant nennt |
| 2 | Liefererrabatt | Abzug für treue Kunden |
| 3 | Zieleinkaufspreis | Nach Rabatt |
| 4 | Liefererskonto | Bei schneller Zahlung |
| 5 | Bareinkaufspreis | Tatsächlich gezahlt |
| 6 | Bezugskosten | Fracht, Zoll, Versicherung |
| 7 | Bezugspreis | Aufwand bis Lager |
| 8 | Handlungskosten | Personal, Miete, Verwaltung |
| 9 | Selbstkostenpreis | Alle Kosten |
| 10 | Gewinnzuschlag | Gewünschte Marge |
| 11 | Barverkaufspreis | Vor Vertriebsrabatten |
| 12 | Kundenskonto | Bei schneller Zahlung |
| 13 | Zielverkaufspreis | Nach Skonto |
| 14 | Kundenrabatt | Listenrabatt |
| 15 | Listenverkaufspreis | So am Markt sichtbar |
Voll durchgerechnetes Beispiel
Annahme: Einkaufspreis netto 100 €, Lieferer gewährt 10 % Rabatt und 2 % Skonto. Bezugskosten 5 €. Handlungskosten 20 %. Gewinnzuschlag 30 %. Wir gewähren dem Kunden 3 % Skonto und 5 % Rabatt.
| Stufe | Rechnung | Wert |
|---|---|---|
| Listenpreis EK | 100,00 € | |
| - 10 % Rabatt | 100 × 0,10 | 10,00 € |
| Zieleinkaufspreis | 90,00 € | |
| - 2 % Skonto | 90 × 0,02 | 1,80 € |
| Bareinkaufspreis | 88,20 € | |
| + Bezugskosten | 5,00 € | |
| Bezugspreis | 93,20 € | |
| + 20 % Handlungskosten | 93,20 × 0,20 | 18,64 € |
| Selbstkostenpreis | 111,84 € | |
| + 30 % Gewinn | 111,84 × 0,30 | 33,55 € |
| Barverkaufspreis | 145,39 € | |
| / (1 - 0,03) Skonto | 145,39 / 0,97 | 149,89 € |
| / (1 - 0,05) Rabatt | 149,89 / 0,95 | 157,78 € |
| Listenverkaufspreis netto | 157,78 € | |
| + 19 % MwSt | 157,78 × 1,19 | 187,76 € |
| Listenverkaufspreis brutto | 187,76 € |
Aus 100 Euro Einkauf werden 187,76 Euro Endverbraucherpreis, ein Faktor von 1,88. Das entspricht einer Brutto-Marge von rund 47 % auf den Verkaufspreis oder einem Gesamt-Aufschlag von 88 %.
Wichtig: Skonto und Rabatt rückwärts
Im Vertrieb (Stufen 12-14) wird nicht multipliziert, sondern dividiert: Wenn der Kunde 5 % Rabatt bekommt, soll der Verkäufer trotzdem den Barverkaufspreis erzielen. Also: VK = Barpreis / (1 - Rabatt). Das ist der häufigste Fehler in Klausuren wie in der Praxis. Wer hier multipliziert (Barpreis × 1,05), verliert systematisch Geld, weil der Rabatt am Ende vom zu niedrigen Verkaufspreis abgezogen wird.
Rückwärtskalkulation: Was darf ich höchstens zahlen?
Wenn der Markt nur 199 € brutto akzeptiert, wie viel darf der Einkauf maximal kosten?
- 199 / 1,19 = 167,23 € netto Listenpreis
- 167,23 × 0,95 (Rabatt) × 0,97 (Skonto) = 154,13 € Barverkaufspreis
- 154,13 / 1,30 (Gewinn) = 118,56 € Selbstkostenpreis
- 118,56 / 1,20 (Handlung) = 98,80 € Bezugspreis
- 98,80 - 5 = 93,80 € Bareinkaufspreis
- 93,80 / 0,98 (Skonto) / 0,90 (Rabatt) = 106,35 € Listenpreis EK maximal.
Diese Methode ist nützlich, wenn der Marktpreis fix ist (z.B. Buchpreisbindung) und der Einkäufer aushandelt, was er beim Lieferanten höchstens zahlen kann, um auf die geplante Marge zu kommen.
Differenzkalkulation: Wenn Markt-VK gegeben und EK-Verhandlungspreis gegeben sind
Manchmal stehen sowohl Marktpreis als auch Einkaufspreis schon fest, und der Kaufmann will wissen, ob das Geschäft überhaupt lohnt. Das nennt sich Differenzkalkulation:
- Aus dem Markt-VK den Barverkaufspreis ableiten (rückwärts über Rabatte, Skonto, MwSt)
- Aus dem EK den Selbstkostenpreis ableiten (vorwärts über Bezugskosten, Handlungskosten)
- Differenz zwischen beiden ist der erzielbare Gewinn
- Gewinn / Selbstkostenpreis × 100 = Gewinnzuschlag in %
Wenn der ermittelte Gewinnzuschlag unter dem Branchen-Durchschnitt liegt, ist das Geschäft unattraktiv und der Einkäufer muss weiterverhandeln.
Wo die Methode an Grenzen stößt
Die Aufschlagskalkulation funktioniert gut für Standardware mit klaren Margenstrukturen. Bei stark schwankenden Wettbewerbspreisen, bei Saisonware oder bei dynamischen Online-Märkten greifen heute eher Pricing-Strategien wie Value-Based-Pricing, Competitor-Based-Pricing oder algorithmische Repricing-Systeme. Die Aufschlagskalkulation bleibt aber als interne Kontrolle relevant: Sie zeigt die Mindest-Verkaufspreise, unter denen kein Gewinn mehr übrig ist.
Der Rechner auf dieser Seite hilft beim Aufschlag, bei der MwSt-Berechnung und bei der Marge-Aufschlag-Umrechnung. Für die mehrstufige Kalkulation bietet sich daneben eine Tabellenkalkulation an, in der die einzelnen Stufen konfigurierbar bleiben.
Quellen: Sommer/Hubertus, "Industrielles Rechnungswesen IKR" (Winklers, 2024); Wöhe/Döring, "Einführung in die Allgemeine Betriebswirtschaftslehre" (Vahlen, 2025); IHK-Lehrmaterial Großhandelskaufmann.
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